Quando si parla di e-commerce e pubblicità online, Google Ads sembra sempre la scelta più ovvia. Chiunque venda online, prima o poi, si chiede se investire in Google possa essere un buon modo per aumentare le vendite. E spesso lo è.
Ma non sempre.
Ci capita spesso di parlare con aziende che hanno un e-commerce e vogliono attivare campagne Google Ads. Fin qui nulla di strano.
Il problema nasce quando scopriamo che vendono prodotti a basso costo, magari in dropshipping, oppure che hanno un catalogo molto ampio ma con un carrello medio troppo basso.
A quel punto, la domanda è: i conti tornano?
Il problema di fondo è che, in questi casi, la pubblicità su Google rischia di non essere sostenibile, perché il costo per acquisire un cliente è troppo alto rispetto al guadagno effettivo.
E non è solo una questione di margini… C’è anche il fattore Amazon a rendere ancora più complicato giocare questa partita.
Chi cerca un prodotto su Google, infatti, tende a confrontare prezzi e offerte e molto spesso, dopo aver visitato il nostro sito, va a comprarlo su Amazon o su un altro grande marketplace.
Quindi, se non facciamo attenzione, rischiamo di pagare Google per portare traffico al sito… ma senza mai convertire in vendite.
In questo articolo analizzeremo perché Google Ads può essere rischioso per alcuni e-commerce e quali sono le alternative per far quadrare i conti e investire in modo più efficace.
Il problema del carrello medio basso
Facciamo un esempio numerico per capire il punto. Supponiamo che:
- Il carrello medio sia di 20€
- Il margine sul prodotto sia 50%, quindi il costo del prodotto è 10€
- Il costo per clic su Google Ads sia 0,20€
- Il tasso di conversione sia 2% (che per un e-commerce è già un dato ottimo)
Ora, ipotizziamo di spendere 10€ in pubblicità. Con un CPC di 0,20€, otteniamo 50 clic. Se il tasso di conversione è del 2%, ciò significa che una persona su 50 acquista. Quindi, per ogni 10€ spesi otteniamo un ordine.
Peccato che il nostro margine su quell’ordine sia esattamente 10€.
Quindi abbiamo speso 10€ per fare una vendita che ci fa guadagnare 10€ di margine. Nessun guadagno netto. E se il CPC salisse anche solo a 0,30€? Saremmo già in perdita.
Se i numeri non fossero esattamente questi, ma leggermente migliori, cambierebbe poco: parliamo comunque di margini risicati e rischi altissimi.
Il problema della concorrenza e di Amazon
Ma non è solo una questione di margini. C’è un altro problema: il tasso di conversione.
Chi cerca un prodotto su Google di solito non compra al primo sito che trova. Fa confronti. Magari apre tre o quattro schede. E soprattutto, molto spesso lo cerca su Amazon.
Quindi, cosa succede?
- Noi paghiamo Google per il clic
- Il cliente visita il nostro sito
- Poi va su Amazon e compra lì
Risultato: abbiamo pagato la pubblicità per “regalare” un cliente ad Amazon.
A meno che il nostro brand sia già forte e riconosciuto nel settore, stiamo semplicemente spendendo soldi per spingere il mercato nella direzione sbagliata.
Le soluzioni possibili
A questo punto, quali sono le strade percorribili?
1 – Alzare il carrello medio
Se possibile, una soluzione efficace è far salire il valore medio dell’ordine. Ad esempio, se riusciamo a portarlo da 20€ a 200€, il discorso cambia radicalmente.
Come fare?
- Offrire bundle di prodotti per aumentare lo scontrino medio
- Incentivare acquisti multipli con sconti progressivi
- Proporre servizi aggiuntivi (es. estensioni di garanzia, personalizzazioni)
Ovviamente, questo è difficile se il catalogo è composto principalmente da articoli a basso prezzo. Se però vendiamo prodotti artigianali, personalizzati o su misura, allora la strategia cambia: in questi casi, il cliente è meno incline a fare confronti sul prezzo e più propenso a pagare un valore maggiore.
2 – Abbassare il costo per clic
Se Google Ads è troppo costoso, possiamo valutare canali pubblicitari alternativi:
- Meta Ads (Facebook e Instagram Ads) → spesso il costo per visita al sito è molto più basso rispetto a Google Ads.
- TikTok Ads → se il target è giovane, può essere un’ottima soluzione a costi inferiori.
- SEO e Content Marketing → strategie a lungo termine, ma che possono ridurre la dipendenza dalla pubblicità a pagamento.
3 – Diversificare le strategie di acquisizione clienti
Se la pubblicità a pagamento su Google non funziona bene, si può investire in:
- Email Marketing → se abbiamo già clienti, possiamo incentivare acquisti ripetuti senza pagare di nuovo per ogni vendita.
- Programmi di fidelizzazione → offrire sconti o premi per acquisti ripetuti.
- Influencer Marketing → se il prodotto si presta, può essere più efficace di Google Ads.
4 – Scegliere una nicchia e smarcarsi dalla concorrenza
Un’altra strategia è vendere prodotti difficili da trovare altrove, evitando la concorrenza diretta con colossi come Amazon.
In questo caso, possiamo avere anche un carrello medio non altissimo, ma possiamo ridurre il rischio che il cliente vada a cercare il prodotto altrove.
Per farlo, è fondamentale:
- Selezionare prodotti di nicchia, che pochi altri vendono
- Curare al massimo la comunicazione e il branding
- Avere un sito che trasmetta affidabilità, con condizioni di vendita chiare, politiche di reso trasparenti e un’assistenza clienti impeccabile
Se il cliente percepisce il sito come l’unico punto di riferimento affidabile per quel tipo di prodotto, avrà meno motivi per confrontare i prezzi altrove.
Conclusioni
Google Ads non è sempre la soluzione giusta per ogni e-commerce. Se il carrello medio è basso e il costo per clic è alto, la matematica non torna e si rischia di investire senza guadagnare.
Le alternative ci sono:
- Aumentare il carrello medio
- Trovare canali pubblicitari più economici
- Diversificare le strategie di acquisizione clienti
- Scegliere prodotti di nicchia ed evitare la concorrenza diretta con Amazon
Se hai un e-commerce e vuoi capire se ha senso investire in pubblicità online, la soluzione migliore è analizzare i numeri e scegliere la strategia giusta. E se hai dubbi, contattaci, possiamo aiutarti a fare i conti giusti.
