Uno dei problemi che hanno quasi sempre i clienti che si approcciano a un sito è quello di voler mettere troppa roba, troppi contenuti all’interno delle pagine. Questo avviene perché, quando le persone affrontano la creazione del loro sito, specialmente se è il primo, ragionano così: “già che ci sono lo voglio fare per bene, voglio metterci dentro proprio tutte le cose che faccio”.
Voler mettere troppa roba
La prima disastrosa conseguenza di questo ragionamento è che in questa maniera i progetti spesso si arenano in quella valle melmosa che è la produzione dei contenuti. È quel momento in cui il nostro account attende i testi e le foto dal cliente. Quindi ricorda: più cose decidiamo di mettere, più tempo – ovviamente – ci vorrà per produrle.
Mettiamo che il cliente offra diversi servizi. La prima cosa che va a pensare è quella di metterli tutti, perché nella sua testa ha una voce che dice: “io faccio anche questo, e se poi il cliente ha bisogno anche di questo che faccio, non glielo vendo?”
Da qui la voglia di creare quello che chiamo “l’effetto bazar”: inserisco tutti i prodotti che vendo o tutti i servizi che offro (addirittura spesso si vanno a includere prodotti o servizi potenzialmente disponibili), con l’idea che “metto un sacco di cose in modo da soddisfare più esigenze, così è più facile trovare qualcuno che abbia bisogno di almeno una cosa che vendo”.
Ma la verità, anche se difficile da comprendere a intuito, è quella che se mi focalizzo e punto tutto su meno prodotti o servizi (il top sarebbe averne solo uno) è molto più facile che le persone in target (ovvero quelle che vogliono quel prodotto o servizio) mi percepiscano come quello che può risolvere i loro problemi, piuttosto che il generalista.
Facciamo un esempio: se abbiamo un negozio di 40 metri quadrati (quindi piccolo) nel centro di una città medio grande, è molto più strategico puntare tutto sul nostro prodotto più richiesto piuttosto che vendere un po’ di tutto. Un’offerta troppo generica ci rende indifferenziati rispetto alla concorrenza, non ci fa fare più soldi.
Portando questo concetto sul web le cose non cambiano, anzi… Considera che il web è come una megalopoli in cui tutti i negozi si affacciano sulla stessa piazza. Non ci sono nemmeno le distanze fisiche a “proteggerti” dai tuoi concorrenti (se gestisci un bazar che vende tutto in un piccolo paese sperduto, la gente comunque i formaggi li viene a comprare da te, piuttosto che farsi mezz’ora di macchina per raggiungere la latteria più vicina).
Specificità e autorevolezza
La verità, però, è che non siamo Amazon. Gli utenti, quando atterrano sul nostro sito, vogliono chiarezza, semplicità, facilità di navigazione e specificità.
Sì, specificità: più la nostra attività è piccola, più è bene che rimanga focalizzata.
Cerco di spiegare questo concetto nella maniera più semplice possibile: è più strategico venire percepiti come dei leader di una nicchia, piuttosto che come dei generalisti. Non è mai bene mostrarci come quelli che fanno o vendono tanta roba, specialmente se non siamo un brand molto noto.
Più servizi andiamo a mettere nel sito, più informazioni diverse ci sono, più andiamo a creare confusione nella testa delle persone.
E così cala la nostra autorevolezza.
Ti faccio un esempio che uso sempre: quello del medico specialista e del medico generico. Secondo te chi è più autorevole, il medico generico o lo specialista? Sicuramente lo specialista. Tanto che è provato che le persone sono più propense a fidarsi ciecamente del medico specialista piuttosto che di quello generico.
Nella mente delle persone più cose facciamo, meno siamo bravi a farle. E non può essere diversamente, perché si presume che non possiamo fare tutto bene.
In questo caso posso portare proprio il nostro esempio. Oggi la nostra agenzia, QuoLAB, è specializzata in realizzazione di siti internet, ma non è sempre stato così. Quando abbiamo iniziato, infatti, ci occupavamo anche di tutte quelle cose che fa la “classica” agenzia di comunicazione, ovvero: realizzazione di materiale grafico (come biglietti da visita, volantini, cataloghi, ecc.), creazione di loghi, “comunicazione”, piani di marketing, gestione dei social, realizzazione di video, ecc.
Da quando abbiamo deciso di focalizzarci unicamente sui siti Internet, il pubblico ha cominciato a percepirci come delle autorità nel settore, e oggi siamo la prima agenzia web di Bologna e provincia.
Abbiamo infatti tolto di mezzo tutte le attività diverse dalla creazione di siti (a dire il vero le abbiamo relegate in una sezione molto meno visibile, per trovarle devi proprio andarle a cercare) e i risultati ci hanno dato ragione.
Fatti i conti
Posso anche estendere il concetto: dopo aver stabilito di comunicare unicamente il nostro punto di forza (ovvero la realizzazione di siti), abbiamo deciso di togliere dal nostro parco servizi tutto quello che non riguardava lo sviluppo web o il web marketing.
Inoltre, se ti metti a fare i conti per bene, potresti scoprire che ci sono dei servizi o dei prodotti che non rendono. Ovvero: considerati i costi di produzione/erogazione, di gestione (del personale e del cliente) e contabili (fai fattura, stai dietro a quelli che non pagano, ecc.) ci rendiamo conto che
- ci stiamo perdendo
- ci andiamo in pari
- ci stiamo guadagnando talmente poco che non conviene, o comunque ci stiamo guadagnando troppo poco se consideriamo il tempo che sottraiamo alla produzione e alla vendita di prodotti o servizi con più alto margine.
Insomma: dobbiamo focalizzare il nostro sito, promuovendo il minor numero possibile di prodotti o servizi.
Promuovi il prodotto di punta, non tutta la “linea”
Ti conviene, tra l’altro, analizzare subito quelli che sono i prodotti più venduti e più richiesti. Potresti scoprire infatti che ci sono prodotti che non sono da togliere dal catalogo, ma che vengono richiesti meno, o magari solo dopo che il cliente ha già comprato un primo prodotto.
Anche in questo caso può convenire scegliere un sito unicamente focalizzato sul prodotto di punta e non pubblicizzare i prodotti “secondari” (anche se hanno un alto valore aggiunto), che andremo a vendere in un secondo momento con un’offerta diretta (fatta dai nostri consulenti/venditori), dunque non veicolata tramite il sito.
Riporto sempre l’esempio del nostro sito www.quolab.it: come ho già detto ci occupiamo unicamente di sviluppo di siti e di web marketing (ovvero attività promozionali sul web, come SEO e annunci pubblicitari). Dato però che i servizi di web marketing di solito vengono proposti solo a chi prima ha preso un sito (è raro che le persone ci contattino per il web marketing senza aver prima fatto il sito con noi), abbiamo deciso di togliere dal menu principale anche le voci dedicate al web marketing e lasciare unicamente quelle riferite allo sviluppo web.
I servizi di web marketing li andiamo a vendere in seguito, dopo avere realizzato il sito, con offerte mirate fatte dal vivo dal nostro personale, o al massimo tramite una email.
Meno cose promuovo, più è facile promuoverle bene
Infatti, se punto tutta la comunicazione su un prodotto o servizio di punta (o su un numero ristretto di prodotti o servizi) sarà molto più facile trovare i contenuti (esempi, foto, testimonianze) che ne supportino la promozione. Peraltro, in questo modo, produrremo anche più in fretta i contenuti e il nostro sito verrà pubblicato prima.
Quindi, riassumendo:
- non partire dalla filosofia “già che faccio il sito, ci metto tutto”;
- ogni prodotto o servizio che aggiungi diminuisce il tuo focus e la tua autorevolezza;
- usa, se possibile, un prodotto di front end (o prodotto di punta);
- fatti due conti e vedi se ti conviene mantenere tutti i prodotti/servizi.
