Quando parliamo pubblicità online, Google Ads è spesso la prima piattaforma che ci viene in mente.
E non a caso…
Si tratta, infatti, di uno strumento incredibilmente potente, in grado di portare traffico qualificato e aumentare notevolemente le vendite. Tuttavia, nel contesto B2B (business-to-business), può rivelarsi una sfida ben più complicata rispetto al B2C (business-to-consumer) per diverse ragioni che è bene conoscere se intendi approcciarti alle pubblicità su Google.
In questo articolo, esploreremo due dei principali ostacoli che si incontrano quando si tenta di utilizzare Google Ads per raggiungere le aziende e, al contempo, discuteremo di alcune soluzioni alternative che potrebbero rivelarsi altrettanto fruttuose.
Problema nr. 1: scarsità di ricerche
Uno dei principali problemi che si possono incontrare quando si fanno campagne Google Ads nel B2B è la scarsità di ricerche specifiche.
A differenza del B2C, dove le parole chiave sono spesso ampie e possono generare un volume elevato di traffico, nel B2B ci si rivolge a un pubblico di nicchia; di conseguenza, i termini di ricerca sono necessariamente molto più settorializzati e, spesso, utilizzati solo da una piccola parte del tuo potenziale pubblico.
Le difficoltà che possono scaturire dalla scarsità di ricerche sono principalmente tre:
- Visibilità ridotta: le tue inserzioni potrebbero non essere visualizzate abbastanza spesso, riducendo la possibilità di intercettare nuovi potenziali clienti.
- Costi elevati: poiché le ricerche sono rare, il costo per clic (CPC) rischia di diventare piuttosto elevato, aumentando il costo per acquisizione (CPA) e abbassando notevolmente il ritorno sull’investimento.
- Ricerche fuori target: per cercare di ottenere più traffico, si potrebbe essere tentati di ampliare il targeting a parole chiave più generiche, rischiando però di attrarre visitatori non qualificati che non convertiranno mai in cliente.
Problema nr.2: molte ricerche, ma poche rilevanti
All’opposto della scarsità di ricerche, esiste una seconda situazione altrettanto problematica…
In alcuni settori B2B, ci sono numerose ricerche per termini chiave relativi ai prodotti o servizi offerti, ma il problema è che la persona che effettua la ricerca non è colui a cui spetta la decisione definitiva.
Nel B2B, il potere decisionale è solitamente concentrato nelle mani di figure specifiche all’interno dell’azienda, come il responsabile acquisti o il direttore tecnico. Tuttavia, non è affatto scontato – anzi è piuttosto raro – che sia questa persona a effettuare la ricerca su Google.
Di conseguenza, anche se la campagna genera un volume significativo di traffico, solo una piccola percentuale di questo sarà composta da referenti aziendali in grado di portare avanti il processo d’acquisto.
Inutile dire che questa situazione porta con sé diversi problemi:
- Lead di scarsa qualità: potresti ottenere molti clic, ma il tasso di conversione sarà inevitabilmente basso, poiché le persone che visitano il tuo sito non hanno l’autorità di prendere decisioni.
- Filtraggio del pubblico difficile: su Google Ads, segmentare il pubblico in base al livello decisionale è complesso; questo rende difficile indirizzare esclusivamente i “decision maker”, aumentando ulteriormente la dispersione del budget.
- Ottimizzazione più complessa: diventa fondamentale implementare strategie di retargeting e segmentazione avanzata per tentare di focalizzare le campagne solo su lead più qualificate.
Quando Google Ads non è la soluzione (e Meta Ads lo è ancora meno)
In questi casi, affidarsi esclusivamente a Google Ads potrebbe non essere la soluzione più efficace o redditizia.
Senza ombra di dubbio, è importante mantenere una presenza online e intercettare le poche persone giuste che stanno cercando i tuoi prodotti o servizi, ma aspettarsi grandi risultati può essere irrealistico.
Passare a Meta Ads (Facebook e Instagram) potrebbe sembrare un’alternativa, ma spesso si rivela meno efficace nel B2B…
Questo perché Meta Ads si basa su un sistema di targeting comportamentale che mostra annunci alle persone in base ai loro interessi e comportamenti passati, piuttosto che su ricerche esplicite.
Ciò implica che, anche qualora riuscissi a targetizzare perfettamente per settore o ruolo lavorativo, non avresti alcuna certezza che il pubblico stia effettivamente cercando una soluzione come quella che offri.
Inutile puntualizzarlo: questo riduce ulteriormente le possibilità di intercettare i decision maker aziendali.
E il buon vecchio marketing “a mano”?
“Google Ads non va bene, Meta Ads men che meno… Cosa dovrei fare allora?”
In molti casi, la risposta risiede nel ritorno alle basi del marketing B2B: Identificare le aziende target, costruire liste di contatti rilevanti e avviare una comunicazione diretta attraverso email o telefonate per fissare appuntamenti con coloro che prendono le decisioni.
Questo approccio potrebbe sembrare meno entusiasmante rispetto alle moderne campagne pubblicitarie digitali, ma spesso funziona molto meglio, specialmente quando ci si rivolge a un pubblico ristretto e altamente qualificato.
LinkedIn Ads: un’alternativa valida
Un’altra soluzione che vale la pena considerare è LinkedIn Ads, il quale permette di targetizzare il pubblico in base al settore, alla posizione lavorativa e al livello decisionale, rendendolo uno strumento molto più adatto al B2B rispetto a Google Ads o Meta Ads.
Se vuoi scoprire come LinkedIn Ads può aiutare il tuo business a crescere nel settore B2B, contattaci e saremo felici di discutere con te le opzioni migliori per la tua azienda.
